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5.5 場(chǎng)景案例

5.5 場(chǎng)景案例

A公司是個(gè)銷(xiāo)售大型機(jī)械設(shè)備的企業(yè)，銷(xiāo)售人員根據(jù)在展會(huì)上收集到的名片線(xiàn)索了解到 B公司對(duì)A公司的產(chǎn)品有一定的需求，于是將線(xiàn)索轉(zhuǎn)換為銷(xiāo)售機(jī)會(huì)進(jìn)行銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的推進(jìn)。 

銷(xiāo)售人員在跟B公司多次接觸溝通以后，從B公司采購(gòu)決定人那兒了解到了B公司對(duì) 大型設(shè)備的需求細(xì)節(jié)，某個(gè)大型設(shè)備（S1）使用率較高容易損壞，而另一種設(shè)備（S2) 只有在某些特殊情況下才會(huì)使用，使用率相對(duì)較低。

A公司銷(xiāo)售員將這些信息分享給公 司里相應(yīng)支持人員后，經(jīng)過(guò)認(rèn)真討論計(jì)算，最終拿出了一個(gè)銷(xiāo)售和租賃相結(jié)合的方案提 供給B公司，方案充分考慮了B公司使用大型設(shè)備的頻率和用途，銷(xiāo)售及租賃方案即 能滿(mǎn)足B公司的業(yè)務(wù)需求，還能最大程度上幫B公司節(jié)省成本，最終B公司與A公司 簽訂了相應(yīng)的銷(xiāo)售及租賃合同。

根據(jù)A公司的銷(xiāo)售特性，在紅圈CRM中設(shè)定了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的推進(jìn)業(yè)務(wù)流程，把整個(gè)跟進(jìn) 過(guò)程分為5個(gè)階段，目標(biāo)識(shí)別->建立信任->發(fā)現(xiàn)需求->產(chǎn)品方案->贏(yíng)單。

銷(xiāo)售人員根據(jù) 這個(gè)流程完成關(guān)鍵任務(wù)，可以有效幫助銷(xiāo)售人員提高贏(yíng)單率，降低銷(xiāo)售周期。在目標(biāo)識(shí) 別階段的主要任務(wù)是分析客戶(hù)的采購(gòu)意愿并將采購(gòu)意愿以文件形式上傳，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流會(huì) 自動(dòng)流轉(zhuǎn)到第二階段建立信任，提醒銷(xiāo)售人員確定關(guān)鍵決策人并與之建立信任關(guān)系，在 第三階段才能拿到完整的可量化的需求并將需求上傳以便公司內(nèi)其他部門(mén)人員可以及 時(shí)在第四階段根據(jù)客戶(hù)的需求給出最優(yōu)的解決方案，經(jīng)過(guò)公司內(nèi)部審議通過(guò)的最終方案 報(bào)價(jià)提供給客戶(hù)以后自然就推進(jìn)到最終的贏(yíng)單階段以簽訂合同結(jié)束。

銷(xiāo)售人員按照這個(gè) 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)業(yè)務(wù)流程跟進(jìn)銷(xiāo)售，可以很大程度上減少個(gè)人能力不足而拿不下訂單的風(fēng)險(xiǎn)， 即使是入職新人也有據(jù)可循，有法可依，知道怎樣能成功贏(yíng)單。